長沙物流*請不要再用老土的銷售對白了！

【長沙物流】*請不要再用老土的銷售對白了！

“有什么可以幫您的嗎？” 錯
　　　　 “先生，請隨便看看！” 錯
　　　　 “你想看個什么價位的？” 錯
　　　　 “能耽誤您幾分鐘時間嗎？” 錯
　　　　 “我能幫您做些什么？” 錯
　　　　 “喜歡的話，可以看一看！” 錯
　　　　這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。
　　　　我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！
　　　　你怎么接話呢？很多導(dǎo)購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我。”然后顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了！
　　　　如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。
　　　　現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！
【長沙物流】*所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！
　 選擇你的開場白，讓你的顧客停留

一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你的品牌說出來，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉鱿构洌�可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！
　　還有一個原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！他可能今天不會買，但當(dāng)他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜！”就會想到你。
【長沙物流】*第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！
　　怎么才能把他吸引住呢？
　　那就是給他一個留下來的理由！
　　女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強(qiáng)！
　　“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！
　　第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因?yàn)楝F(xiàn)在說新款的專柜太多了！
　　怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構(gòu)圖的時候再詳細(xì)說！
　　　第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！
　　第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！
　　切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出

其實(shí)顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！
【長沙物流】*第三句話怎么說？
　　很多導(dǎo)購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！
　　你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會！
　　一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退�拉上了，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！”
　　這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌！
　　所以第三句話直接拉過來介紹商品！
　　這么說：“我來幫您介紹！”
　　直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！
　　別問顧客能不能介紹！
　　他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！
【長沙物流】*“顧客說太貴了！我們怎么回答化解！”          
顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”
　　很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！
　　“這是已經(jīng)是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴��！其實(shí)你這么說死定了，因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴！
　　“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”這種導(dǎo)購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！
　　當(dāng)顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”
　　因?yàn)轭櫩蜎]說讓你便宜，你自己就主動便宜了！
　　顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點(diǎn)嗎？
　　所以你不能主動便宜！
　　所以當(dāng)顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？
　　而不是給顧客便宜！
　　怎么告訴呢？那就是講商品。
　　但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！
　　其實(shí)講商品要講的全面，一個商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！
　　傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見諒！
　　講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎？”
【長沙物流】*“你能便宜點(diǎn)嗎？”
　　首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你有強(qiáng)烈的反感！
　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人啊？”
　　所以當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰�一進(jìn)入價格談判我們都會比較被動，因?yàn)殄X在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！
　　任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！
　　你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口說一句，因?yàn)楦杏X不還價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！
　　但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個勁的懊悔！
　　所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！
　　那么怎么回答顧客呢？這么說，
　　“你能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊？”
　　這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！
　　如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少��？”
　　你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少��？”
　　這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權(quán)！
　　那如果是賣衣服的呢？“能便宜點(diǎn)嗎？”
　　你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。”讓他試穿！
　　“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會買的�！�
　　“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要�！�
　　把價格繞過去，然后講商品。
　　一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！
　　如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢

第一個技巧就是常用的周期分解法！
　　“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了！”
　　“小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值�。　�
　　這是最常用的。下面說一招不常用的！
　　　用“多”取代“少”！
　　什么意思呢？
　　我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了�！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^來了！”“少去打麻將放兩個炮就過來了。”“少化兩次妝就過來了�！�
　　這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！
　　因?yàn)樽屗�想到痛苦了�?br /> 　　煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。
　　那么我們把這些痛苦變成快樂！
　　這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙�！薄熬彤�(dāng)你打麻將多贏了兩次�！薄熬彤�(dāng)您多去了兩次美容院�！钡鹊�。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！
　　這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。
　　你說的時候他想到的是快樂！心情當(dāng)讓開心，那么就沒那么難銷售了

【長沙物流】* “我認(rèn)識你們老板，便宜點(diǎn)吧！”
　　但顧客這么說的時候你怎么回答？
　　很多導(dǎo)購說：“你認(rèn)識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行�！�
　　你們老板被你無情的出賣了！
　　有的導(dǎo)購說：“那你我們老板跟我說一聲吧。”
　　顧客說我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了！
　　因?yàn)樗�根本不認(rèn)識你們老板！
　　你也不能說：“你根本不認(rèn)識我們老板，凈忽悠我！”
　　他肯定不買！
　　其實(shí)顧客說認(rèn)識你們老板，他就真的認(rèn)識嗎？
　　百分之99的人不認(rèn)識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！
　　有人說，他要真認(rèn)識怎么辦？
　　那么我們找認(rèn)識的人買東西會怎么做呢？
　　直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)�！碧崆熬痛蚝昧苏泻�。
　　所以對待不認(rèn)識說認(rèn)識你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。
　　我們做的是把面子給他，但絕不降價！
　　這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。
　　這里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈�是已�?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！

【長沙物流】*“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”

        顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？
　　“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯
　　“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！” 錯
　　“你是老顧客，都沒給您多報價！” 錯
“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問到。
　　其實(shí)各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜！
　　現(xiàn)在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。
　　一只諾基亞手機(jī)，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。
　　　不同的是你這個人！
　　因?yàn)樗�喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客。
　　一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！
　　顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店！
　　他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機(jī)，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！”
　　所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問這么白癡的問題？”
　　那么怎么回答呢？
　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！
　　這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個�！本涂梢粤�！
　　老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁淼�，而不是為了你比別的地方便宜才來的！
　　只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！
　　20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟！
　　

【長沙物流】* “你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過�。俊�

       “您可能很少來這條街逛。” 錯
　　“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯
　　“可能您逛街的時候沒看到�！� 錯
　　“你沒聽說的牌子多了�！� 錯
        第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對！
　　只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！
　　所以遇到這個問題我們要引導(dǎo)他。
　　怎么引導(dǎo)？
　　問！
　　“我怎么都沒聽說過？”
　　“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下�！�
　　直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！
　　

 【長沙物流】*“款式過時了！”

       我們怎么回答？
　　這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。
　　我們先說第一種情況——真的過時了！
　　東西確實(shí)過時了，顧客說的對，很多導(dǎo)購會說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！”或者：“是的，好東西才會賣這么久！”
　　這些說法都不能算錯！因?yàn)闆]有否定顧客，而且把東西說出好了。
　　但我不是這么說的！
　　顧客說：“過時了！”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠！”
　　對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！
　　我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！”
　　二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗�確實(shí)是新款！
　　　那么我們怎么說呢？
　　我們這么說：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這里做了一些創(chuàng)新。。。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。�！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y(jié)論：這是新款！
　　不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！

【長沙物流】*”老板，我不需要這么好的東西！”
　　當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西！”
　　很多營業(yè)員會說：“其實(shí)這也沒那么好！”一句話把之前說的全部否定了！
　　好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。
　　如果喜歡，就是感覺價格高，
　　我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”

超出我預(yù)算了！”“我錢沒帶夠！”
　　當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了�！边@時候很多導(dǎo)購會做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”
　　顧客會隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗�感到了一點(diǎn)侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。
　　所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！
　　實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹！
　　顧客說：“超出我預(yù)算了！”我們怎么辦呢？
　　他只是說，超出預(yù)算了！
　　如果你是老導(dǎo)購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。
　　如果你是新營業(yè)員，那么怎么辦呢？
　　問！
　　　直接問！
　　“先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會報一個數(shù)字，看他報的數(shù)字是多少！
　　如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。
　　這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。
　　如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時候，我們再轉(zhuǎn)商品。
　　但轉(zhuǎn)商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看�！币欢ㄒ�顧及顧客的尊嚴(yán)。
　　我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。”
　　顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。

【長沙物流】*顧客問：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？”“美女，晚上一起吃飯吧！”
　　很多導(dǎo)購聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會倒閉！
　　“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年。。。。�！钡鹊�，全是證明公司實(shí)力的話。
　　“我們公司撤柜，還有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負(fù)責(zé)！”
　　“我們?nèi)珖�連鎖，這邊撤柜還有其它地方�！�
　　這次回答不能說不對，但是不好！　
　　為什么這么說呢？　
　　我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話！　　
　　對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦？”　　
　　換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！　　
　　你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！　　
　　那么怎么說呢？　
　　首先，不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！　　
　　因?yàn)槟阏f不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因?yàn)椴贿@個字，在人的腦海里不會出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！　
　　我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象！　
　　你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字�！　�
　　一次不要強(qiáng)調(diào)不會倒閉，因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归]�！�
　　媒婆介紹對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！　
　　那么怎么回答呢？　　
　　一句話帶過去！　
　　“先生，您開玩笑了！”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！　　
　　“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬不能說：“滾，你個流氓！”生意一下就完了！　　
　　而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？”　　
　　就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！

   【長沙物流】*“我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜” 請問怎么回答？

　　首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對顧客來說，無可厚非�！　�
　　其次，我們想一下，她為什么不在那個商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能�！　�
　　再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行�！　�
　　那么怎么回答呢？　　
　　我一般這樣回答：　　
　　“小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會要的！”
　　在此提醒一點(diǎn)：不要說那個店的名字！
　　因?yàn)槊空f一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理。

【長沙物流】* “我再看看吧！”　
　　很多導(dǎo)購員聽到這句話，頭就開始疼了。　
　　因?yàn)轭櫩鸵�離開，因?yàn)轭櫩偷狡渌�門店被攔截下來的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋淼目赡苄蕴�小了，但�?dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家！　
　　所以很多導(dǎo)購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我。”　
　　要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因?yàn)樗�知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。　
　　甚至有的導(dǎo)購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實(shí)惠的吧�！薄　∧且馑际牵何覜]騙你吧，我是對的吧！　　
　　問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯了！
　　就像老總批評你批評錯了的時候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對，他批評錯了，他馬上會轉(zhuǎn)移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂。。。。。�！币�?yàn)槟阍谧C明他錯了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重�！�
　　順便說一下：遇到老總批評錯了你了，你怎么辦呢？　　
　　一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。比如：你布置會展，老板去看看布置的如何，這時你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個展臺這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊�求，達(dá)到什么樣的目的。”老板聽完會說：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯�！比绻�你沒有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎么把展臺擺放的這么雜亂啊？”如果你說:“老板，這是客戶的要求，不是雜亂�！崩习羼R上說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要動動腦子啊�！比绻�你再強(qiáng)調(diào)自己正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動啊，上次。。。。�！蹦闼蓝�了！因?yàn)槟阕尷习搴軟]面子，他的權(quán)威受到了打擊�！　�
　　二、老板批評錯了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個要求，要求展臺擺放另類點(diǎn)，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動一下，老總，您給個指示吧�！崩峡倳�說“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意。”　
　　接著說“我再看看！”　
　　遇到這類問題怎么回答呢？　
　　兩種方式：一、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來，再努一把力�！　�
　　二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。

      “我再看看吧。”
　　我們用沉默的壓力，逼他說出真實(shí)原因�！�
　　我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。
　　在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺得價格有點(diǎn)高。”　
　　這時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細(xì)說一下。”再把顧客拉回去。
  　有時顧客不說出真實(shí)原因，怎么辦？　
　　那就是在顧客出了店面以后，再追上去問�！�
　　因?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：“先生/小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實(shí)原因是什么嗎？是價格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話�！　�
　　這是顧客因?yàn)榉潘尚睦�，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么，就是覺得價格有點(diǎn)貴。”這時候我們再把顧客拉回去，“原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下�！痹侔杨櫩蛷耐膺吚�回到店里�！�
　　堅(jiān)持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思�！�
　　這個拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%�！�
　　也就是說，10個離開的顧客，能拉回來3個購買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例�！　�
　   有些店里就在店門口專門設(shè)定一個人，拉顧客回來，這個人我們叫“捕手”，工資相當(dāng)高。

       　如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。
　　
　　按照四個方面找出我們的優(yōu)勢就可以了。
　　
　　這四個方面是：
　　1、我們有，別人沒有的東西
　　2、我們能做，別人不愿意做的事情
　　3、我們做的比別人更好的東西/事情
　　4、我們的附加值
　　基本上從這四個方面去找就可以了。
　　
　　那么怎么說呢？我們以買空調(diào)為例，這么說：“先生/小姐，其實(shí)您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)，第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說的話。）那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān)，您說是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較�！�
　　
　　預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢。
　　
　　用這個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方，也就是你們的優(yōu)勢，特點(diǎn)，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多。